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Argumentos que valorizam o serviço

O cliente não está podendo? - Bons argumentos para vender seu sistema de segurança!

06/02/2020

Que a crise pegou todo mundo, isso não é novidade para ninguém. Mas também é sabido que o mercado de segurança não parou de crescer e vem recebendo, ininterruptamente, novas tecnologias e prestadores de serviço cada vez mais capacitados. E isso é bom para fomentar a concorrência e a criação de ainda mais produtos e profissionais.

Mas para quem precisa adquirir um produto ou serviço, nem tudo é um mar de rosas. Em alguns casos, uma família ou um comerciante, passa por apertos e pensa em adiar - ou cancelar – o investimento em segurança. Assim, tanto quem precisa de segurança quanto quem a vende, têm de negociar – ambos os lados têm seu valor: tanto o prestador de serviço, que se capacitou para tal tarefa e o dinheiro de quem vai comprar os produtos.  

A empresa de segurança compreende o lado do consumidor, que pode estar passando por uma fase de vacas magras, e o consumidor também pode compreender o lado do vendedor, que representa uma marca de qualidade e tem em seu elenco, profissionais que investiram em capacitação. Ambas as partes devem chegar a um caminho do meio, tendo em mente estes argumentos, quando o assunto “Isso está muito caro!” surgir na negociação:

 

  • Por que uma das marcas líderes de mercado não valorizaria seus próprios produtos?

Oras, se sua marca é reconhecida em toda parte e uma das mais consumidas, não é à toa! Isso quer dizer que seus itens e serviços são confiáveis e de qualidade.

  • Tá caro, comparado a quê? A qual marca?

Nessas horas o vendedor deve estar “munido” de dados sobre os valores da concorrência. E aí, mais uma vez, entra a questão da qualidade oferecida pela empresa que ele representa. O consumidor deve ter em mente que se pagar um pouco mais agora, não terá que pagar pela mesma coisa depois - caso prefira um produto de qualidade inferior.

  • Não posso baixar o preço, mas posso te oferecer um serviço extra!

É comum o cliente “chorar” no valor, mas quando o vendedor não pode mais tirar um centavo, há como negociar: oferecendo prazos maiores, algum brinde ou serviço de cortesia.

  • Lista de clientes fiéis:

Se o vendedor tiver uma boa carta de clientes, isso vai gerar confiança no potencial consumidor – sinal de que eles podem ter desembolsado um pouco mais, porém sempre dão preferência à mesma marca e aos mesmos profissionais.

  • Benefícios em longo prazo:

Durante a venda, deve ficar bem claro que se o consumidor leva em conta apenas os preços, ele pode não fechar negócio. Há que se conversar sobre as vantagens que o sistema de segurança vai lhe trazer ao longo do tempo. Ao invés de o cliente pensar nos reais que está desembolsando, ele tem que saber sobre a vida útil do que está adquirindo.

 

O vendedor deve se lembrar que caro mesmo é perder um negócio e, consequentemente, clientes. E o consumidor não pode se esquecer de que sua segurança não tem preço.

 

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